德甲

看茵曼創始人如何在天貓上賣棉麻女裝

2019-11-09 06:24:01来源:励志吧0次阅读

看茵曼创始人如何在天猫上卖棉麻女装

购来了 紧跟而来的,是络原创品牌的疯狂生长

5年前,总部位于广州的新创的棉麻女装品牌茵曼决定进入天猫5年后,茵曼一季度已经实现1个亿的销售规模,与2012年同比增长了6 .6倍预计今年的整体业绩可飙升到10亿元

茵曼火了之后,天猫上打着棉麻女装旗号的店铺就有140家,它们连模特的造型都照抄茵曼文艺女青年扎着两个麻花辫茵曼创始人、董事长方建华对南都笑称,络营销仅是一种表象,但用慢生活对冲快节奏的精神内核无法抄袭

络营销仅是表象

2012年11月11日,茵曼用一天的时间破了7000万元销售额,位居天猫女装前三强客单价约300元,老顾客贡献率达到了51%以上但在茵曼创始人、董事长方建华眼中,2012年的3个多亿销售额还只是勉强及格,从今年开始,他每月会抽出一两天时间,亲自上门给顾客送包裹

茵曼做的主要是宽松款,以前牛仔裤卖不动很少开发送了包裹跟顾客面对面接触之后,我才发现,好多会员客户也喜欢穿牛仔裤,而且不是茵曼的牛仔裤做得不好,而是拍的图片失真这给我们很大的启发方建华说,现在,茵曼全体员工上门送一两天包裹,这已成为公司一项制度团队深入一线沟通,很自然就找出顾客的特征原型比如职业收入、体型爱好,可以深入了解到她们的工作、生活环境作为我们设计开发的参考因素

茵曼在做这些事情时,得到了天猫、当当等购平台的帮助方建华坦言,天猫会将CRM系统开放给茵曼,这个用户数据库很庞大,但信息相对单一而当当给其提供的CRM数据,除了茵曼订单历史,还有该用户在当当购买图书的交易记录

如果这名会员频繁购买育儿、怀孕书籍,很容易推断出这是一个准妈妈,我们会针对性地制定相应的营销方案;如果这名会员经常用聚划算,我们会给她推送200元以下或者产品优惠的内容方建华说,络营销仅仅是一种表象,茵曼真正的力量其实是用互联技术重塑整个品牌供应链体系茵曼周转率达到次/年,而传统服饰品牌周转率约次/年

慢生活对冲快节奏

今年一季度,茵曼实现1个亿的销售规模,与2012年同比增长了6.6倍预计全年整体业绩可飙升到10亿元

这个数字当然不是拍脑袋想出来的,而是根据消费端的选款测试,综合CRM数据分析,严密计算出会有多少人买新款服饰产品,多少人买茵曼棉麻周边产品,还会明了茵曼的生意何时最火爆,提前备好未经染色的棉麻胚布,高效生产方建华说,除了卖的东西也叫棉麻女装外,茵曼的做法跟天猫上140家棉麻店铺完全不同很多天猫店铺都来模仿茵曼,但只能抄到形,而抄不到 神

不冒进策略

茵曼品牌进入络零售的2008年,中国女装市场几乎被欧美风、韩版韩装所垄断天猫的主要消费群体就是18~22岁的年轻人,而茵曼的目标客户是心理年龄25岁,实际年龄30岁的那群人,产品定价也较高

那时候,很多人说我是个疯子,说天猫怎么会有人买棉麻衣服的确,当时我们投广告收效很小,10万的广告投入,我们只卖了1万块的东西整个 2008年,我们才卖了几百万的货,2009年卖了700多万,2010年有几千万这三年,茵曼一共亏了两三百万,这事只有我知道方建华说,茵曼的真正飞速增长是从2011年开始的,那时茵曼将工厂全部外包,物流也由自营转为管理委托外包,集中精力做品牌

因为品牌定位不变,茵曼很快积累了一群稳定客户群,现在其会员客户已突破700万反观其他淘品牌,棉麻不好做就做韩装,韩装竞争激烈就做童装,变来变去,访客都没了还有一些淘宝卖家,店铺有点流量就蹭蹭上了10多个品牌,也许店铺老板自己都搞不清这10多个品牌,后来栽跟头自然也在情理当中

说到底,创业是一场有节制的智力游戏方建华说,在品类上,他们到2012年只加了一点配饰,后来陆续有少量鞋子、包包现在看来,不冒进 策略是对的,如同例外,它在全国的规模并没有大跃进的扩张,而是执着于自己的品牌风格和原创设计不过在当时,这的确是诱惑

[第三方点评]

黄庆龙(炫耀策划咨询公司CEO、时尚自由人)

茵曼的一个盈利点在于它量大,尤其是天猫给予了它一个很好的平台,再加上完善的物流等配合,自然销售会更好还有一点就是它主打休闲装,简单不花哨,适合大众消费者,就是它的市场不局限,能让大面积人群接受这种操作模式也是潮流的趋势

但是,电商业绩是表层的,未来方向还是不明确的,一旦税制完善了,可能线上的租金会比线下贵而线上品牌一旦做大,就会出现大量模仿的假货,影响品牌声誉线上做大了品牌,就可以投资其他的品类,就像Zara那些,拥有议价权,时机成熟再来扩展线下实体店,对于品牌的维护和应对线上未来的不确定性,也是利好的

肖昕 实习生 吕翠华

康缘药业生产什么药
生物谷药业
什么咳嗽药微甜孩子爱喝
分享到: